• <rp id="noro6"></rp>
  • <source id="noro6"><span id="noro6"></span></source>
    <source id="noro6"></source>
        <source id="noro6"></source>
        1. <video id="noro6"></video>

          我們已經準備好了,你呢?

          2022我們與您攜手共贏,為您的企業形象保駕護航!

          【案例拆解】懿口鮮火鍋線下餐飲拆解(含優質點評)

          【案例拆解】懿口鮮火鍋線下餐飲拆解(含優質點評)
          項目簡介
          知識星球【每日運營案例庫】案例總數突破10000個啦!為了讓更多運營小伙伴看到優質的案例拆解,我們堅持每天分享1個案例拆解,讓大家了解電商、教育、實體零售、生活...
          服務內容

          前期策劃

          網頁設計

          前端開發

          后臺開發

          內容錄入

          售后維護


          知識星球【每日運營案例庫】案例總數突破10000個啦!


          為了讓更多運營小伙伴看到優質的案例拆解,我們堅持每天分享1個案例拆解,讓大家了解電商、教育、實體零售、生活社交、金融保險和內容資訊等不同行業的最新案例和玩法~


          今天分享的案例來自陳氏超人童鞋,所拆解分析的【懿口鮮火鍋】餐飲項目自我拆解~



          1

          優質案例拆解


          案例名稱:【懿口鮮火鍋】餐飲項目自我拆解

          案例行業:餐飲行業

          拆解作者: 陳氏超人

          案例目標:拉新獲客、轉化

          案例標簽:門店引流,微信人設打造,客服號運營,會員系統

          案例背景:


          懿口鮮火鍋,是我們現在在運營的一個餐飲項目,今年4月1日(沒錯,是愚人節?。┎耪介_業,今天拆的就是自己!


          拆解自己運營的項目,不是因為自己做得很好(相反,我覺得我們做得很差),而是覺得通過拆解自己運營的項目,其實也是一個發現自己不足的好方法,同時也把自己暴露給各位看官,讓各位高手幫忙給更多的建議。


          當然,還有一個原因,就是太晚了,實在沒有太多精力找其他案例了……


          我們是一家海南園林庭院式的火鍋店,主打海南本地火鍋,以本地著名的東山小乳羊和脆皖魚為主要食材,放在秘制的羊頭湯底里打火鍋。


          我想主要拆解下客人到店后,目前我們在各個環節,包括客人到店,點菜,用餐,結賬,離店后等環節,所采取的一系列操作。


          目的當然是為了讓客人開心滿意地消費(體驗),然后和客人“勾搭”上(建立聯系),最后讓他們下次,再下次……不斷地來消費(復購)。


          案例路徑:


          1)用戶到店


          客人到店后,我們會在餐桌上擺上一些廣告物料:產品宣傳(我承認,我抄襲了太二……),充值廣告。這是一般店面都會做的事情,目的是讓客人在等朋友無聊時可以看看。


          除了這些,我們還多了一樣東西,就是放了店面名片的名片盒,大多數的餐飲店是放在收銀臺(當然,我們收銀臺也有),但我們放在了每一桌上面。


          2)用戶點單


          客人開始點菜,昨天的案例拆解我也有提過,我們的菜品是按照一定的邏輯來編排的(先點鍋底,然后點肉,接著點素菜……),這是讓客人可以一步步點下去,不會覺得混亂,不會點漏。


          另外,我們還設計了一個“點評有禮”的宣傳架(直接貼在服務鈴上的),目的是讓客人幫我們寫點評。


          我們也會在客人要點飲料,或是埋單的時候告訴他我們有這個寫點評送禮包的活動,這個是長期有效的。


          3)用戶用餐后


          吃完飯埋單了,這個是最關鍵的階段!我們會在這個階段推會員、推充值,并且設法加客人微信,留客人電話。


          ①會員邀請


          會員有免費的和收費的兩種,收費的推不成功,就讓他加入免費的


          ②充值活動


          充值也沒有玩什么高超的套路,就是常規的充1000送150(相當于85折),以及充三倍免一餐(相當于75折)


          ③用戶留存


          加客人微信或留電話,主要是通過兩個說辭,一個是開發票(電子發票要通過手機接收,更方便的是加客服微信,我們發給他),另一個是說加微信方便以后訂桌。


          客人加微信后,我們會給客人打標簽,分組,完善備注,并且發一段自我介紹文字給客人,然后后期主要就是通過朋友圈和群發(目前很少,還不敢太騷擾客人)來喚醒客人。


          我們一個銷售服務的閉環大概就是這樣,也沒有太多技巧和套路,可能就是一些細節可以拿出來分享下。



          1

          案例亮點及可復用的點


          亮點1:


          每桌放一盒名片


          有了手機、微信后,很多人逐漸拋棄了名片,但我覺得它還是有其存在價值的。


          為什么要放名片,而且要放在每一桌上(大部分餐飲店是放在收銀臺的)?


          我們的客人大多是通過電話或微信提前預定后到店消費的,而且大部分是做招待,宴請,聚會的,雖然訂桌的是一個客人,但他帶來共進晚餐的客人朋友親戚可不止一個,這些可都是我們花錢都買不到的精準意向客人。


          一則,能一起來吃飯的,消費水平和層次都相近,肯定是我們的精準潛在客戶群體,二則,他們已經親身來體驗過了,特別是我們的環境,只要菜品服務不差,他們很大幾率會成為我們的消費客人!


          很多時候,因為不是他們埋單,他們很少會跑到收銀臺來專門拿張名片(當然,有這種客人),但如果我們把名片放在餐桌上,他們早來了,無聊,看到名片可能會拿一張,或者吃完了,覺得不錯,又看到桌上有名片,也可能會順手拿一張,這樣,每個來的客人,我們不是把他的客人朋友親戚都拿下了嗎?


          這比花錢去打廣告可是來的更精準,成本更低(幾乎零成本)!


          亮點2:


          菜單的邏輯性


          其實這個我是從華與華的一個案例里學來的,是他們為傣妹火鍋做的一個案例。


          里面有關超級菜單的部分,提到菜單編排,要設計點餐步驟,讓客人能一步一步地往下點,一則不會亂,清晰明了,二則不會有遺漏,方便快捷。


          除此之外,我覺得還有一點,就是簡便我們服務員記憶菜品和為客人點餐(雖然有自助點餐系統,但很多客人還是喜歡人工點餐),提高工作效率。


          亮點3


          會員權益設置及如何推會員


          我們的會員分免費和收費兩種,其實會員權益設置也沒有出彩的地方,利益點就是折扣和送菜品。


          ①設置兩種會員制,主要是為了比較


          推收費會員不成功,那就順勢讓客人加免費會員(拒絕了收費會員的客人一般都會有點愧疚感,所以一般都會加免費)。希望與眾不同的客人,我們又可以通過免費和付費的利益區別推收費會員給他。


          ②如何讓客人愿意加入會員?驅動點是關鍵!


          我們發現,客人埋單時,很多人會習慣性地問有沒有打折,如果我們回絕,那可能會引起客人反感,而這時我們就可以拿會員來招架,“可以打折,只要您加入我們會員,馬上可以打95折”,這個就是我們免費會員招募的驅動點,既化解了客人要求打折的尷尬,又可以順勢拉攏客人加入會員(加會員是要提供手機號碼的,這又是鎖客的關鍵)。而對于收費會員,肯定是通過利益堆砌來彰顯其價值咯。


          最后,加入會員的步驟一定不能復雜,我們用的是美團的收銀系統,它自帶會員系統,只要提供手機號和名稱就可以添加成功。


          亮點4:


          推充值


          我們的充值起步價不算低,1000起充,而且贈送的金額不多,充1000送150。還有一個方案是充值當天消費金額的三倍,就可以免掉當天的餐費。其實都是老掉牙的充值方案了,沒什么好說的。


          我想說的是充值金額的設定和推充值的時機,這個是提高充值成功率的關鍵,很多餐飲店總在充值方案上撓破腦袋,想各種的套路,但卻忽略了這兩點。


          ①充值金額要根據我們的平均消費水平來定


          比如我們店人均100,一桌大概10個客人,一桌下來就是一千左右,要么接近1000,要么1000多。把充值金額定在1000元,和客人的消費水平差不多,這時用話術讓他加些錢充值進來,我們就可以送他多少錢,客人一般是愿意的,因為他本來就消費了那么多,充值也要給那么多,不充也要給那么多,不如加點錢充值,還能贈送金額,下次用,轉化率就大很多了。


          當然,對于我們來說,可能沒有發揮到充值增加預收現金流水的功能,但起碼能鎖住了這個客人,而且,很多時候,客人往往充得更多。


          ②推充值的時機


          不是什么時候都去推,比如客人才消費三四百塊,你讓他充值1000元,他肯定不愿意,但如果看到客人已經消費了像八九百,一千多,兩千多,等等,這是就可以去推充值了,也就是上面說的原因。


          亮點5


          讓客人加微信


          ①讓客人加我們客服的微信,一定要給客人一個理由。要么是利益性的,要么是功能性的


          利益性的,比如,加微信送瓶飲料,送個小吃,但我覺得這種利益性的綁定有點弱,客人可能會在拿了利益后就拉黑你。


          所以我們選擇了功能性的,主要是針對我們大多數客人都要開發票的需求,我們是電子發票,要么發送到客人手機上(這樣我們也可以得到客人的手機號),要么就加我們客服微信,晚些時候開好微信發到客人手機上,這樣,很多客人都會加。還有就是我們桌位有限,所以會跟客人說,加微信方便下次來通過微信訂桌,這樣,一般客人也會加。


          ②加微信后,一定要做好備注,打好標簽,分好組


          這個一個是幫助我們回憶這個客人是誰,當時的消費情況,另一個也是方便后續分組群發信息。雖然繁瑣,但還是值得花些時間去做。


          ③加微信后,最好發一段自我介紹給客人


          發一段自我介紹方便客人以后找到我們,也能在一段時間后幫助提示客人我們是誰。由于客服手機不在我這,無法截圖,只能通過文字表述:


          我們加客戶后發的信息模板:

          您好,我是XX,懿口鮮火鍋的高級客戶經理。

          很高興與您結緣

          后續需要訂座請隨時打我電話:13337587177


          這里有兩個關鍵點,一個是要帶出品牌名和品類名,這是方便客人日后搜索找到我們,特別是品類名(火鍋),有時候時間長了,客人記不起客服名字或品牌名,他只要搜索火鍋,就能搜到我們。


          另一個,這段信息也是一個提示信息,可能客人加我們一段時間后,翻查聯系人,看到我們,可能記不起我們是誰了,有可能就直接刪掉了,但有了這個信息,就能喚醒客人,哦,原來是火鍋店的!


          亮點6:


          關于微信的人設設計


          客服微信的人設一定要設計好,這個很多文章都有介紹了,我也是通過一篇介紹蘇小糖品牌的文章里偷學來的。


          這里說兩點。


          一個是昵稱,一定要加上品牌名和品類名,目的和上面說的一樣,都是為了方便客人通過搜索找到我們,提示客人我們是誰,當然少不了的是客服電話。


          一個是客服號的“Title”,不要吝嗇,定義成什么服務員啊,店員啊,太low,要就給大的,包裝成客戶經理、店長等等,這樣不會讓客人覺得就是個普通的客服號,讓他舍不得刪。



          2

          待優化的點


          待優化的地方太多了,我就挑接下來我要改進的地方講,另外也請看官們多幫忙挑毛病。


          待優化的點1:名片領取率低


          首先,關于桌面放名片盒的點,雖然說比放在收銀臺好一些,但還是不夠好,有時客人無聊時都在刷手機,根本就沒有注意我們擺在桌上的東西,開吃后,這些東西基本就被擺到一邊去了,所以,客人拿到名片的效率還是不行


          解決方案:


          接下來我們想找一個兼職客戶經理(找個漂亮點的,開朗的學生),飯點的時候啥也不用做,就負責在客人坐下后給客人派發名片,或者在客人吃完后,以了解客人消費情況為借口,和客人套關系,然后派發名片,一定要讓所有來到店里的客人都揣一張名片走。


          待優化的點2:環境優勢宣傳不足


          我們店的環境是挺不錯的,但沒有布置一些可供拍照的點給客人拍照,白白浪費了很多讓客人幫我們拍照宣傳的機會


          解決方案:


          接下來,我們想找些攝影的朋友幫忙布置下,然后拍些模特照,作為宣傳品,也可以借以引導客人拍照。


          待優化的點3:充值方案需修改


          充值方案對于客人來說,吸引力還是不太夠,對于我們來說,利益也不夠


          解決方案:


          下一步要看怎么平衡這兩方面,優化升級下充值方案,同時要設計一些好的獎勵制度,刺激店員們一起來刷新充值業績。


          待優化的點4:私域運營待優化


          客服微信號的運營還不是太理想


          解決方案:


          朋友圈內容需要重新設計下,并且要定時發,群發也要策劃一個好的方案,不斷地喚醒客人,又不招客人厭。


          等客人數量到達一定規模后,就要看如何去拉群玩私域了,這個一定要策劃好方案才去拉人,否則容易把客人搞丟。



          3

          延伸思考


          把自己運營的項目拿出來拆解,有點不好意思,因為我們自認還做得不好,拆解的東西,其實很多文章或達人都分享過,我們也是學習了大咖們的很多好的做法,但通過去拆解自己,去發現問題,我覺得也不失為一個好的思路,也是一個讓自己重溫已學到的知識的過程。


          班門弄斧,萬莫見怪,睡覺!



          【個人介紹】


          陳氏超人/三亞+廣州/三亞懿口鮮火鍋聯合創始人兼營銷總監


          合作開過數碼店,婚紗攝影工作室,留學移民工作室,影視制作工作室……行業跨度很大,現在和朋友一起在三亞創立懿口鮮火鍋,主要負責品牌的營銷推廣工作。平時也會接一些中小企業的營銷策劃工作。


          我在三亞本地生活工作創業超過十年了,在這邊也積累了一些人脈和資源,歡迎各位大咖來三亞游玩、交流和投資。




          2

          優質案例點評


          點評官夏妮:


          陳同學,你好呀,看了你幾天 的拆解,都是相當優秀的!接下來,就運營的里的一些小細節和你探討一下,希望會有所啟發~


          1)大眾點評上用戶路徑較多


          關于大眾點評您店鋪給出的大眾點評的二維碼,并不是店鋪二維碼的,掃完還要讓用戶去搜索,建議可以讓用戶掃碼直接進入店鋪評價界面,省略掉搜索這一步,減少操作步驟,避免用戶因為嫌麻煩而不操作


          2)客戶加微信難


          關于讓客人加微信這個問題,要么是利益性的,要么是功能性的。你覺得利益性的綁定有點弱,所以選擇了功能性的。其實你主要擔心的問題是客戶加了你之后把你拉黑。


          那我覺得不管是利益性還是功能性的,如果你的微信沒有運營好,客戶通過微信得到了他要的東西(發票)以后,一樣是會把你拉黑的,您覺得對嗎?


          而且功能性的話,如果4個人來吃飯,只會有一個人買單,拿發票,那可以加到的人數變少了,所以您就采取了在桌上擺名片的方式。那能否讓一周人都加你微信,而且加完之后不會被拉黑?


          我建議是通過「即時利益+長期利益」的方式,應該是可以實現的。


          即時利益:即可以告訴客戶,掃碼加微信送飲料。飲料一般是一人一份的,所以基本大家都會加。這樣可以有效提升加微信的人數。但是如果采取這個方法,那您大眾點評的活動就需要再調整,因為活動沖突了。


          長期利益:加了微信以后,下次通過微信提前預定,可以9折。只要用戶心里覺得,還有下次再來的機會,就一般不會刪掉微信。


          3)專人發放名片


          關于找客戶經理來發名片這個問題,你想解決的是讓客戶加微信,而不是讓客戶拿名片,從目標去出發的話,參考上面我說的2的建議,讓客戶經理去讓客戶直接加微信,會不會更好一點?


          4)宣傳拓展渠道


          接下來你會在店里布置一個拍照點,或者說打卡點,目的是讓客人幫忙拍照宣傳,建議可以引導客戶帶定位發抖音,并對數據好的客戶的視頻進行dou+推廣,擴大影響力。這樣就相當于有很多koc來幫你推廣,當發的人越來越多的時候,在抖音的影響力到達一個程度,您這個店就可以變成“網紅打卡店”。抖音目前在布局本地美食這一塊,對實體店的推廣應該會有一定的扶持。


          5)會員充值門檻降低


          會員充值這一塊,不知道店里消費水平都是在哪個檔次,1000快的話,應該是要大桌才能達到這個消費,不知道有沒有2人桌,4人桌,若有的話,根據消費水平,應該是有300左右,500左右,和1000左右三個檔,那能否降低會員充值門檻,那接近充值門檻的人數越多,充值的概率也會越大。


          6)用戶管理打通數據渠道


          關于喚醒用戶這一塊,會員和微信會員是否有打通?如果有打通的話,可以定時推送通過微信會員一些微信優惠劵給客戶,也能起到激活用戶,達到復購的作用。可以注冊個星巴克會員了解一下,星巴克就經常給我一些微信劵。


          以上,歡迎一起討論~



          相關案例 RELATED CASES
          人人妻人人澡,国产一级一厂片内射视频播放蘑菇,18禁网站免费看,91操操操
        2. <rp id="noro6"></rp>
        3. <source id="noro6"><span id="noro6"></span></source>
          <source id="noro6"></source>
              <source id="noro6"></source>
              1. <video id="noro6"></video>